Форум

Гостевая
книга

Стратегическая сессия в организации и тренинги по продажам b2b. Связь и последовательность действий

Стратегические сессии и их проведение.

Представим следующую ситуацию: начальник отдела продаж намеревается создать и обновить успешный отдел сбыта, и ему надо предварительно не только ознакомиться с такой и так понятной ему темой, как продажи, но и понимать стратегию своего бизнеса, на более высоком уровне, сверяясь с ней в деталях при формировании уже планов продаж и развития своего отдела.

Механизм внутри корпоративной синхронизации стратегических целей это - стратегическая сессия организация которой так же может быть поручена  провайдеру тренинговых услуг, например LiCO следует сказать менеджеру, что «нам необходима работа и подготовите нам пример стратегической сессии вами проведенной и ориентировочный формат, как именно она может быть вами реализована для нашей отрасли и бизнеса».

Сама стратегия и ее осознание всеми сотрудниками компании, и конечно продажниками,  это важная тема для развития и внедрения изменений. В такого плана вопросе, как организация стратегической сессии, важно учитывать множество разных казалось бы, мелочей:  

• где это будет происходить,
• сколько участников будут выступать,
• кто будет модерировать эту сессию,
• как будет происходить процесс фиксации промежуточных и окончательных результатов, и многое другое…

Разумеется, среди изобилия предложений нелегко определить именно ту компанию, которая в достаточной степени подойдет для решения поставленных задач именно вашего бизнеса, с учетом специфики именно вашей отрасли.

На данный момент, скажем лишь, что это, однозначно, довольно сложный, но все же решаемый вопрос.

О чем еще стоит задуматься, когда поручили организовать такую сессию:

1. О будущем воплощении в практику решений топ менеджмента, который в ней участвовал: Например, с нашей самой великолепной будущей стратегией на три года вперед все решилось успешно: подготовились отлично, провели сессию «на ура», закрепили результаты в нужных, всем понятных документах, а дальше что делать…
2. А дальше эти вновь рожденные стратегии надо кому-то воплощать в жизнь, в практику этой конкретной компании. Посмотрим пример стратегической сессии...

И в тех случаях, когда есть потребность в этой  компании в развитии, и есть полезнее организовать для персонала корпоративный тренинг посвященный как «великим замыслам» топов, так и способам ее будущей реализации.

• кто,
• как именно,
• в какие сроки,
• что именно будем менять,
• что в фирме оставить - «как есть»,
• от чего отказаться в первую очередь.

Разумеется, с организацией и проведением такого тренинга после разработки стратегии дело не закончится. Для того, чтобы эта организация развивалась и менялась в нужную сторону нормально, желательно сделать еще весьма многое.   

Теперь знаем «как», понимаем «что менять», и дело идет к планированию деталей, бюджету на эти изменения и назначению ответственных за конкретику в сверстанных планах.

Любой «мало-малайский» как впрочем, и российский руководитель хочет достигнуть значимых результатов на своем рабочем месте, но, к сожалению, не каждому из них, в действительности получается их достичь.

Требуется: должная квалификация контролера, и оглушительная энергия, и воля карать строптивых и поощрять развивающихся, и способности своевременно реагировать на динамику рынка. И многое, многое другое.

Стратегию  - теперь понимаем, и планы руководства одобряем. И в текущий момент обучение своего продающего персонала для начальника – не менее значимо, чем все технологии управления и одобрение имеющихся инициатив управленцев высшего звена. Именно поэтому и не будет лишним выяснить в этом году, что нового принесли тренинги по продажам b2b у провайдера.

Напомним: что такое тренинги на внутри корпоративных семинарах и кому необходимы?  Все успешные бизнес - тренинги внедряют в практику своих клиентов опыт от «продвинутых», конкурентоспособных компаний, и анализируя работающие у них инструменты предлагают заказчику бенчмаркинг, он близок к понятию маркетингового шпионажа. Вот только шпионаж — это сбор конфиденциальной (полу конфиденциальной информации), часто даже из открытых источников, здесь же опыт достается все же из «вторых рук».

Например: экспериментальные исследования показали, что очень важно, когда товар оставляет возможность продавать себя без супер специфических  глубочайших знаний о деталях всех линеек продукта, то это сильно радует бездельников продажников. Отлично! Клиент сам спрашивает, сам заказывает, и сам платит, новички и ленивцы в полной радости. А как быть с трудягами, продажниками?

Такого плана возможность может быть востребована менеджерами по продажам в разных ситуациях с клиентами, но такая ситуация и трудягам дает возможность нарастить объем.

В результате, в фирме бродит довольно интересная для внутри корпоративного обсуждения тема, постоянно мелькающая в разговорах в курилке среди продавцов, «а какой из наших продуктов продает себя сам»? Если продает, то когда это закончится?

Что все же правильнее, «добавлять усилия» или позволить клиенту «естественным» образом покупать и так по имеющимся у него запросам продающий себя сам товар нашей компании? Хороший кейс для будущего тренинга-семинара по продажам, если данная ситуация характерна для заказчика, но если честно сказать, то возникает она все реже.

 В РФ существует множество различных вариантов данного сервиса (тренингов по продажам), а в дополнение в 2017 году услуг  обновлена м предоставлена еще и аудитом отделов продаж, глубоким тестированием продавцов именно по продажам b2b, обучение руководителей работе с CRM для отделов управления сбытом.

Следовательно, форма, программа и организация обучения сотрудников должна ежегодно обновляться, чтобы сохранить свою эффективность, в преодолении возможных рисков: отстать от конкурентов, например.  

Особенно важно это в такой специфичной области для каждой продающей компании как работа с клиентами, и с ключевыми клиентами в частности.

Каждый из вариантов тренингов и дополнительных мероприятий развития имеет какие-то свои сильные стороны и свои минусы (например, после тренинговые поддержки,  анкетирование, после тренинговые оценки, ассессмент, 360).

Начинающим руководителям эти продвинутые знания вероятно не пригодятся не сразу, но если вы планируете заняться обучением сотрудников, то эта информация Вам обязательно должна быть вами учтена. Замечено, что начало любого бизнес тренинга по продажам - шаг к «открытиям», толчок развитию менеджеров, толчок к росту объемов продаж.

В любом случае, у клиента могут быть и не совсем неверные шаги в поиске лучших инструментов, но некоторые из ошибок можно избежать, учитывая опыт других заказчиков сессий и тренингов и обращаясь в www.lico.ru. 

Опубликовано 28.01.2017